保险销售技巧与话术案例：客户拒绝保险的8大话术及解决方法之一

我是过滤心情（信公众号），谢谢大家关注和订阅、收藏。

做保险的，每天都要不停的和各种各样的人打交道。如果你不能从客户的对话中判断出客户的性格，并针对性的予以解决，那么很可能会丢单，最次也会增加你的跟进次数，浪费你的时间。

那么客户分几类，都有那些习惯性的用语呢？

客户常用拒绝理由1：等等吧，我再想想。

没有马上拒绝，说明他是认同保险理念的，之所以没有投保的意愿，是因为觉得这还不是非常紧迫的事，所以没有马上购买的动力。

遇到这种情况如何解决？

多举例，比如你已签单客户的例子，如果事先市调过客户的话，更要举客户身边的例子，唤起目标客户的危机意识。当他们意识到保险的需要是一件急迫的事情时，自然就会果断起来。

另一上面就是保单的计划必须要满足客户的需求，打消客户犹豫的念头。

客户常用拒绝理由2：：我家谁谁或者我某某朋友也是做保险的

这样说的客户有人情压力，顾及亲朋好友的感受，那怕对方设计的保单不适合自己。

解决方法

不要直接否定目标客户亲友和他们提出的方案，但是要巧妙的指出对方设计或者已经购买保单中的缺陷，并且提出你的弥补方案。这样目标客户既保有人情，又能感受到你的关怀。

客户常用拒绝理由3：某某家的产品也挺不错的。

这种客户一般比较谨慎，做事喜欢比较，从公司、产品、到销售经理及服务，一切细节都考虑在内，看谁家的更好，然后再决定是否购买保险。

解决方法

事先准备好竞品公司的产品目录，一一进行对比，尽可能的打消客户比较的疑虑，增加你的可控度。客户比较的心态满足了，你又现场解决了他的疑虑，自然就能让他放心的购买。

客户常用拒绝理由4：这个我都知道。

性格比较自我的一类客户，已经对保险有了一些初步认识，所以对保险经理的讲解比较反感。

解决方法

遇到这种自我主观意识比较强的目标客户，如果你不想失去的话就马上停止游说，特别是他们不认可的保险种类。要寻找目标客户的痛点，站在对方的立场，一击必中。

今天先说到这里，请明天收看客户8个常用拒绝话术及解决方法之二

（职场）